Mário Amadeu: II Pesquisa de Imagem das Assessorias de Cobrança: Planejamento: A bússola da Cobrança!

Risco & Recompensa , 08/09/2017

Temos visto que ao longo do tempo o problema central quando se fala em gestão de uma carteira de cobrança encontra-se na falta de planejamento, fato este amplamente enfatizado pelos contratantes na pesquisa. De modo geral, essa falha ou oportunidade está presente em todos os segmentos e a ausência de planejamento causa sempre um enorme e desnecessário desperdício de tempo e dinheiro. Não temos a cultura do planejamento, trabalhamos muito por “espasmos” e muitas das vezes com excesso de improviso. Quando recebemos uma carteira de cobrança tanto para cobrança interna como externa deveríamos fazer:

1. ANÁLISE DO PORTFOLIO:

- Tipo do Produto;
- Faixa de atraso;
- Idade do cliente;
- Região;
- Credit Scoring ou B.Scoring (caso existente);
- Valor Quantidade de dias em atraso;
- Dentre outras, utilize todas as informações cadastrais e comportamentais que dispõe.

2. SEGMENTAÇÃO DA CARTEIRA

- Com base nas informações disponíveis, você DEVE segmentar e agrupar suas ações. “Ah, mas eu já faço isso”. Estamos cansados de ouvir isso. Na pratica sai enviando SMS para toda carteira porque é “mais barato”.

3. DEFINIÇÕES -  AÇÕES  POR GRUPO DE CLIENTES X RISCO

Esse é o ponto central que vai determinar o quanto a estratégia de segmentação pode ser eficaz ou não. É muito comum encontrarmos estratégias de cobrança:

-  totalmente desalinhadas com o perfil de cliente que vai ser abordado;
- Preocupação sempre com o custo e não com a efetividade da melhor relação custo x instrumento de cobrança;
- Os timings entre as ações sendo “atropelados” em função do “conflito” entre as áreas de Planejamento (quando existentes), versus a área de operações.

4. GESTÃO

- Quantas vezes já ouvimos falar sobre Cobrança como negócio. Obviamente esse é um assunto que requer um capítulo à parte, mas definitivamente não se pode falar sobre ele sem falar sobre planejamento.   O que deve ser cobrado:   - Quando, como, por quem, - Intensidade, quando utilizar cada instrumento; - Quais instrumentos são mais eficazes e com que custo; muitas das definições efetuadas, na prática não saem do papel porque a preocupação está mais voltada a produtividade, em percorrer logo a carteira, sem muito critério. Na maioria das vezes o critério básico é “atacar” os maiores valores.

5. ESTRATÉGIA CERTEIRA

- Não dá para falar em planejamento sem falar em utilizar uma ou mais estratégias desafiantes frente a atual estratégia. Temos visto muita teoria e pouca prática em relação a esse tema. O pior é que na maioria das vezes não se tem um MIS específico para controlar cada estratégia e aí sim é necessário transformar a desafiante em campeã. Cada vez mais em função de custos crescentes, fazer a correta gestão das estratégias é que vai determinar se realmente você poderá ter sucesso em suas ações de cobrança. Determinar o correto Capacity Planning, utilizar cada vez mais a cobrança digital serão fundamentais quando utilizado e monitorado o que deve sair do planejamento e colocado em prática. 

6. PLANEJAR = ANTECIPAR-SE

- Antecipar-se em relação à concorrência;
- Antecipar-se em relação aos seus clientes (surpreenda-os);
- Antecipar-se em relação aos seus contratantes (surpreenda-os).



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